国井集团

谁轻视消费者，谁就会被消费者抛弃。不把握趋势，就没有未来。白酒行业的竞争必然会升级，从产业链的上游向下游，直到消费者层面转移，白酒的“利润”正在滑向消费者层面，提升品牌，提高品牌溢价能力，让消费者获利是未来白酒品牌生存之道。

　　10年前，口子窖抓住餐饮酒店渠道，依托“盘中盘”成就了领先优势；5年前，洋河蓝色经典顺应团购业态的发展，依托消费者“盘中盘”实现了“茅五洋”的品牌格局。白酒行业的渠道更加细分化以及现代化，传统渠道的价值在逐步稀释，新型渠道业态呈现快速增长阶段。

　　笔者认为，白酒行业将实现由“触电（电视）”到“触网（网络）”的转型，一方面是品牌推广方式的转型；另一方面更多的是基于渠道模式的转型与升级。

　　一是要思考网络时代如何进行品牌推广。如今，葡萄酒品牌借助互联网，实现与年轻消费者的互动式推广，产生了较好的认知度和影响力，譬如微博营销，而洋河成为白酒行业借助网络营销推广最为成功的白酒企业。

　　二是如何抓住网络新型渠道。一方面，要充分借助专业网络渠道的优势，如与酒仙网、烟酒在线等专业渠道进行战略性合作；另一方面要充分认识到企业网站，尤其是互动式销售链接的重要性，这一点大部分白酒企业尚未真正意识到，需要白酒企业积极参与，构建未来的核心竞争优势。

　　对于未来的白酒竞争，笔者认为，白酒企业如果需要构建核心竞争力，必须要构建三观。一是战略格局观。白酒行业是一个周期性产业，“十年河东十年河西”正是白酒行业周期性特征的体现。没有战略格局，企业凭借“营销技术要素领先”可能获得短时间的繁荣，但很难获得持续性业绩增长，对企业家来说，需要从5年—10年的维度进行市场战略布局、品牌战略布局以及企业发展战略布局；二是资源整合观。一方面要构建上游产业链整合的资源观，同时也需要构建基文章来源华夏酒报于下游产业链整合的价值观；三是人才梯队观。核心是处理两层关系，一是如何处理好职业经理人与企业所有人的关系问题；二是处理好企业短期的业绩增长与企业中长期的人才培养梯度问题，避免出现中层人员短缺现象。

　 　 （作者系北京方德咨询董事总经理）